O Brasil começa depois do Carnaval

 

Por Marcelo Cristian

Se você acredita que o Brasil começa a funcionar após o Carnaval, Feliz Ano Novo! No entanto, isso pode ser para o congresso, para as universidades, para algumas escolas, pois as contas, os concorrentes já estão trabalhando!

Mas, apesar de 56 dias terem se passado muitas coisas estão por serem feitas e planejadas para o ano de 2009!

No caso de funcionários, gerentes, farmacistas, farmacêuticos que ainda não tomaram a decisão de trabalhar com afinco, certos de que o trabalho é a dignidade do homem e que o que faço de positivo para a empresa, retorna para mim em bônus de aprendizado, conhecimento e grandes oportunidades, ainda dá tempo!

Para os empresários e líderes, a responsabilidade aumenta um pouco e a exigência pode ser um pouco maior. Além de ser o exemplo para sua equipe em todos os aspectos da mudança, ser o pioneiro na inovação, cabe lembrar que algumas atitudes devem ser tomadas imediatamente.

Algumas delas, faço a lembrança através de perguntas que nós da Desenvolva fazemos a nossos clientes:

· O que você vai fazer para reverter o resultado de sua empresa como um todo?

· A gestão financeira, econômica está segura, feita por profissionais qualificados, bem controlada?

· Como você vai aumentar as empresas conveniadas com suas farmácias?

· Além de aumentar as empresas conveniadas, o que fazer para trazer mais clientes conveniados, os funcionários dessas empresas para comprar mais?

· E seu Televendas, como será tratado neste ano? Terá modificações para aumentar seus resultados, diminuir as reclamações dos clientes, diminuir o tempo de entrega?

· E os entregadores? Estão treinados para exercer esta função, cumprindo o prazo de entrega e a qualidade da mesma? Estão zelando pelas motos? E você tem feito uma gestão eficiente neste setor?

· Qual é seu planejamento de Marketing para esse ano? Será o mesmo do ano passado? E será que você terá os mesmos resultados?

· Qual serão suas atitudes para aumentar o resultado/performance de sua equipe?

o Criará um programa de Capacitação?

o Fará reuniões mensais ou ajustará as existentes?

o Criará Campanhas ou ajustará as existentes?

o Fará reuniões individuais mostrando o que espera delas?

o Chamará uma consultoria para tratar de um projeto de Capacitação?

· E seu departamento de Compras? Comprará por indicadores de produtividade? Curvas ABC, análise de faltas...

o As compras tem levado em conta o mercado e a devida rentabilidade dos produtos?

· E seu estoque? Será melhor gerenciado, evitando erros que podem ocasionar em uma ruptura para o cliente e em seu bolso?

· E o crediário? Quais as estratégias para o ajuste nos recebíveis?

· A perfumaria, terá uma perfumista nas Drogarias que forem estratégicas? Será levado a sério pelos vendedores, compradores este departamento? Sua equipe está preparada para o aumento de vendas deste setor?

· Nossos clientes estão satisfeitos com o nosso atendimento? A equipe está receptiva, pronta a causar um momento mágico e diferenciado em nossos clientes? Eles estão recomendando nossa empresa para outros?

· E nosso layout? Está propício para a satisfação do cliente refletindo no aumento de vendas?

Como disse, estas são algumas perguntas que toda empresa que está buscando uma excelência em seus resultados tem que responder! E o momento para isso é agora!

Desenvolvimento a todos,

Marcelo Cristian é farmacêutico, consultor da Desenvolva Consultoria, articulista nas principais revistas do segmento farmacêutico do Brasil.

Redes de Drogarias escapam da crise financeira e mantém crescimento

Empresas & Negócios

11/02 - 00:57

Redes de drogarias escapam da crise financeira e mantêm crescimento

São Paulo, 11 de Fevereiro de 2009 - Apesar da crise que assola a economia no mundo, as grandes redes de farmácias continuam em expansão. Mesmo nos Estados Unidos, berço do desastre econômico atual, a Walgreens, segunda maior rede de drogarias e farmácias norte-americana, contabilizou vendas de US$ 5,2 bilhões em janeiro de 2009, o que representa um aumento de 5,3% em relação ao mesmo mês do ano passado, quando a companhia registrou vendas de US$ 4,9 bilhões. Em dezembro, as vendas somaram US$ 6,1 bilhões, um avanço de 10,8% em comparação ao mesmo mês de 2007, quando a companhia totalizou US$ 5,5 bilhões. "Isso só quer dizer que as pessoas não passam sem medicamentos e produtos de higiene e beleza", diz Sérgio Mena Barreto, presidente da Associação Brasileira das Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma).

No entanto, segundo o executivo, ninguém está imune à crise, mesmo contando com uma moeda estável, como a que se apresenta hoje. "Aliás, há pelo menos 16 anos contamos com uma certa estabilidade", afirma Mena Barreto. "Observamos também que por todas as crises pelas quais passamos, o setor fármaco foi o último a entrar na crise e o primeiro a sair dela. É como comida. Ninguém deixa de se alimentar. Podemos substituir um produto pelo outro mas deixar de comer não é possível", explica.

Para ilustrar o avanço do segmento na economia, Mena Barreto cita o faturamento das 24 redes associadas à Abrafarma (representado pelas grandes redes). As redes filiadas à associação faturaram R$ 10 bilhões em 2008, um aumento de 21,32% em relação a 2007. Os medicamentos representaram R$ 7,3 bilhões, 73,53% do faturamento no ano. A venda de não-medicamentos obteve aumento de 24,64%, representando 26,47% do total das vendas nas redes e drogarias. O bom desempenho foi puxado pela alta do índice de comercialização de genéricos. Ou seja, 26,31% a mais que no mesmo período do ano anterior.

O Programa Farmácia Popular também impulsionou o faturamento das lojas, com vendas que chegaram a R$ 166,8 milhões, em 2008. Por meio deste convênio das redes com o Ministério da Saúde, mais de 7 milhões de atendimentos foram realizados e 15,8 milhões de medicamentos dispensados no período. "Mais de 371 milhões de atendimentos foram registrados no ano, com 996 milhões de unidades vendidas para 24 estados do País e 286 cidades nas quais as grandes redes da Abrafarma atuam. As 2.191 lojas são responsáveis por 26,4% das vendas de 26,4% das vendas de medicamentos em todo o País", afirma Mena Barreto.

O programa "Aqui tem Farmácia Popular" - no qual o governo arca com 90% do preço do medicamento e 10% é pago pelo cliente - também representa um ganho para as farmácias das grandes redes. "A boa performance vem do lucro em escala e da gestão adequada, fatores que são relevantes e responsáveis pelo sucesso deste tipo de negócio", diz.

O Brasil possui 55 mil farmácias. As grandes redes têm cinco mil lojas que representam 46% do mercado. A Abrafarma é composta por 25 redes, que representam 36% do mercado.

Para as pequenas e médias farmácias, a situação é outra. Elas contam com os distribuidores. "Quem faz uso da distribuição pode encontrar problemas devido à redução de crédito e prazo de pagamento ", diz, acrescentando que a substituição de tributação - desde fevereiro d e2008 - também pode ter interferido negativamente nos resultados das pequenas e médias empresas porque agora a indústria recolhe o imposto na venda do produto. (Gazeta Mercantil/Caderno C - Pág. 1)(Silvana Orsini/InvestNews)

Desenvolva seu Televendas

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Qual é o grande vilão do varejo: A competitividade do mercado ou a falta de gestão administrativa?

Por Adriano Schinetz*

Atualmente, o varejo farmacêutico vem passando por um alto grau de competitividade e quem não estiver preparado tenderá a passar por grandes dificuldades para se manter no mercado. Mas, será que o mercado é o grande “vilão” para o pequeno, médio ou até mesmo grande varejista que atua no mercado farmacêutico?
É fato que o varejo farmacêutico está cada dia mais competitivo, porém, ao atentarmos somente para o que acontece no mercado acabamos por esquecer algumas ações fundamentais dentro da nossa própria empresa que nos daria “fôlego” para estarmos cada vez mais fortes e enfrentarmos a concorrência de forma ética e eficaz.
O sonho de todo proprietário é, com certeza, o aumento gradativo e mensal de seu faturamento. Entretanto, será esse o ponto fundamental para conseguirmos esse “fôlego” que precisamos? Tenho certeza que não.
Presenciamos no varejo que, a cada 3 farmácias que contratam um consultor, duas pedem aumento de faturamento, mas sequer tem, ou se preocupa em ter, um controle de despesa ou uma gestão correta de compras ou de estoque. De que adianta aumentar o faturamento se o mínimo de lucro que se obtém "escorre pelo ralo"?
Diferentemente dessas, podemos ver farmácias que vendem aproximadamente R$ 40 mil por mês, porém sua lucratividade é ótima, devido a ações como gestão correta em seus custos, fidelização de clientes, vendas de departamentos diferenciados, entre outras que resultam numa melhoria efetiva em seu resultado. Mágica? Não, apenas uma gestão correta e de acordo com suas necessidades.
Estou convicto de que a atenção (ou culpa), atualmente, é ou está sendo desviada para o mercado, deixando a gestão para segundo plano. Percebemos que, para alguns, é muito mais fácil dizer "a concorrência está desleal" ou "não encontro um parceiro que atenda às minhas necessidades" ou, ainda, “não tenho poder de negociação”, entre outras desculpas que certamente todos nós já ouvimos.
Se você perguntar para qualquer proprietário de farmácia se seu desconto comercial está adequado às suas necessidades ele vai dizer que não. Mas, se futuramente seu desconto aumentar 10%, 15% ou 20%, ainda sim vamos escutar que o mercado continua desleal. Sabe por quê? É fácil, seu lucro continuará “escorrendo pelo ralo”. Isso porque não há uma gestão correta, não há um planejamento eficaz.
Um exemplo claro foi a entrada do genérico no mercado farmacêutico. Todos diziam: agora as coisas vão melhorar! Está aí, compra-se genéricos com um desconto bem melhor do que os medicamentos considerados “de marca” e pelo que podemos perceber, as coisas continuam ruins.
Outro exemplo, mais recente, são as PBM’s – empresas gerenciadoras de benefícios farmacêuticos. Quando elas não existiam sempre escutávamos que o mercado de medicamentos “de marca” estava complicado. Agora, elas existem, oferecem a possibilidade de um lucro maior e as coisas ainda continuam complicadas.
Precisamos mudar urgentemente uma “coisa” que se chama CULTURA. Muitos dos varejistas farmacêuticos acham que a cultura administrativa de 20 anos atrás (época inflacionária) se encaixa no mercado atual.
Diante do processo evolutivo do mercado, é fundamental uma gestão de compra correta, um controle efetivo de seus estoques e custos, trabalhar com metas, entender melhor o que é realmente administrar uma empresa.
Muitos já se atentaram a essa necessidade e estão se reciclando (atentos), outros sempre acham que as coisas irão melhorar (acomodados ou otimistas) e existem aqueles que acham que não tem mais jeito (os pessimistas). Então, fica a dúvida: Será mesmo o mercado o principal vilão para o varejista farmacêutico ou seria a falta de uma gestão correta que possibilite sabermos um pouco mais sobre o verdadeiro potencial de nossa farmácia?
Acredito que os dois têm seu peso fundamental no processo efetivo de melhora e cada um será maior ou menor dependendo da cultura que cada varejista pretenderá seguir: a antiga ou a necessária. Sei também que quando se trata de mudança de cultura é complicado e, muitas vezes, imutável.
Contudo, se nos atentarmos a algumas ações que possibilitem nosso crescimento profissional e deixarmos de lado a vaidade, o pessimismo, a acomodação e colocarmos a “mão na massa” com certeza nossos resultados serão significativamente melhores. Desta forma, obteríamos estabilidade econômica mais efetiva e competitiva.
*Adriano Schinetz é Consultor, Economista e Especialista em Planejamento

Mercado de Medicamentos genéricos cresce 18,9% em 2008

O crescimento superou a média do setor farmacêutico como um todo, que apresentou alta de 7,9%

André Magnabosco, da Agência Estado

SÃO PAULO - O segmento de medicamentos genéricos movimentou 277,1 milhões de unidades em 2008, uma expansão de 18,9% em relação ao ano anterior. O crescimento superou a média do setor farmacêutico como um todo, que apresentou alta de 7,9%, para 1,634 bilhão de unidades, segundo dados referentes à venda no varejo farmacêutico divulgados nesta quarta-feira, 11, pela Pró Genéricos.

O resultado foi impulsionado principalmente pelos negócios feitos no quarto trimestre, quando as vendas de genéricos cresceram 22,3% em relação ao mesmo período de 2007. As vendas do mercado farmacêutico como um todo, por outro lado, tiveram alta de 7,2%.

A participação de mercado do segmento de genéricos no setor farmacêutico passou de 15,8% em dezembro de 2007 para 18% no final do ano passado, em unidades. Em relação ao faturamento, a participação oscilou de 12,9% para 14,6% em igual comparação. A receita do setor com a venda de genéricos cresceu 33% em 2008, para US$ 2 bilhões, contra uma expansão de 20,5% do mercado farmacêutico total, que somou negócios de US$ 14,669 bilhões.

A Pró Genéricos prevê que, em 2009, o segmento deve crescer entre 10% e 15% sobre o ano passado, aumentando sua participação para 20% nos produtos comercializados no varejo farmacêutico brasileiro.

A substituição Tributária e a Portaria CAT 16/09

por Lima

Estamos vivendo novamente momentos de tensão e apreensão, pois fomos surpreendido com informações desencontradas sobre a publicação da Portaria CAT 16/09 de 23-1-2009 estabelecendo a base de cálculo na saída de produtos sujeitos à  substituição tributária.

A interpretação inicial era de que não haveria alterações a não ser compras feitas inter estadual; surpreendentemente, algumas empresas do setor divulgaram que a alteração era eminente em todas as alíquotas , hoje temos as alíquotas especificas para cada lista de preços , baseando-se na tributação do Pis/Confins, e passaria a ser usado o índice de 68,59% para todos os produtos e que também a linha de perfumaria e higiene pessoal  teríamos um reajuste para  177,12 %  e que o impacto sobre a lista positiva seria de 79,41% sobre o imposto retido e de 5,11% sobre o medicamento.

Passamos por uma semana de incertezas e desencontros até a publicação da Portaria CAT 28 de 05-02-2009, que alterou a Portaria CAT 141 06-11-2008, que estabelece a base de cálculo na saída de medicamentos e mercadorias especificadas, a que se refere o artigo 313-B do Regulamento do ICMS .

Esta portaria esclarece regulamenta o prazo de 31 de março de 1009 como data base para reavaliação dos índice (IVA) para calculo da substituição tributaria.

Também faz referencia ao critério para fixação de preço máximo ao consumidor com base em tabela de fatores, a serem aplicados sobre o preço do fabricante, que observa as cargas tributárias do ICMS e a incidência de tributos federais, regulamento pelo CMED  (Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos) , órgão governamental que regula e divulga preço dos medicamentos  e em um de seus artigos diz o seguinte:

“ART.1º. -  Na ausência de preço final a consumidor divulgado pela Secretaria da Fazenda, a base de cálculo para fins de retenção e pagamento do imposto relativo às saídas subseqüentes das mercadorias arroladas no item 1 do § 1º do artigo 313-A do Regulamento do ICMS, com destino a estabelecimento localizado em território paulista, será o preço praticado pelo sujeito passivo, incluídos os valores correspondentes a frete, carreto, seguro, impostos e outros encargos transferíveis ao adquirente, acrescido do valor adicionado calculado mediante a multiplicação do preço praticado pelo Índice de Valor Adicionado Setorial - IVA-ST. “

§ 1° - Para fins do disposto neste artigo, o Índice de Valor Adicionado Setorial - IVA-ST será:

1 - 38,24% (trinta e oito inteiros e vinte e quatro centésimos por cento), tratando-se de mercadoria constante na lista positiva de incidência do PIS/PASEP e COFINS;

2 - 33% (trinta e três por cento), tratando-se de mercadoria constante na lista negativa de incidência do PIS/PASEP e COFINS;

3 - 41,38% (quarenta e um inteiros e trinta e oito centésimos por cento), tratando-se de mercadoria constante na lista neutra de incidência do PIS/PASEP e COFINS;

4 - 41,38% (quarenta e um inteiros e trinta e oito centésimos por cento), tratando-se de mercadoria que não conste nas listas positiva, negativa ou neutra de incidência do PIS/PASEP e COFINS.

§ 2° - Na hipótese de entrada de mercadoria proveniente de outra unidade da Federação, cuja saída interna seja tributada com alíquota superior a 12% (doze por cento), o estabelecimento destinatário paulista deverá utilizar o “IVA-ST ajustado”, calculado pela seguinte fórmula: IVA-ST ajustado = [(1+IVA-ST original) x (1 - ALQ inter) / (1 - ALQ intra)] -1, onde:

1 - IVA-ST original é o IVA-ST aplicável na operação interna, conforme previsto no § 1°;

2 - ALQ inter é a alíquota interestadual aplicada pelo remetente localizado em outra unidade da Federação;

3 - ALQ intra é a alíquota aplicável à mercadoria neste Estado.

Com a publicação desta portaria fica claro que neste instante todos os medicamentos e produtos que tem seu controle de preço pelo CMED, não haverá alteração de índice (IVA-ST), sendo que na higiene pessoal e perfumaria , abaixo descrevemos a nova alíquota e estas sim com alterações e que fazendo uma análise inicial houve uma diminuição de índices (IVA-ST).

CONFORME TABELA ABAIXO : -

TABELA DE IVA PARA HIGIENE PESSOAL E PERFUMARIA
Colunas1	Colunas2	Colunas3	Colunas4
Item	DESCRIÇÃO	NBM/SH	% IVA-ST
1.	Perfumes (extratos)	3303.00.10	54,07
2.	Águas-de-colônia	3303.03.20	62,99
3.	Produtos de Maquilagem para osLábios	3304.10.00	45,75
4.	Sombra, Delineador, Lápis para sobrancelhas e rímel	3304.20.10	50,9
5.	Outros produtos de maquilagem para os olhos	3304.20.90	50,9
6.	Preparações para manicuros e pedicuros	3304.30.00	57,87
7.	Pós, incluídos os compactos, para maquilagem	3304.91.00	49,69
8.	Outros produtos de beleza ou de maquilagem preparados e preparações para conservação ou cuidados da pele	3304.99.90	47,63
9.	preparações para ondulação ou alisamento, permanentes, dos cabelos	3305.20.00	50,9
10.	Laquês para o cabelo	3305.30.00	50,9
11.	Xampus para o cabelo	3305.10.00	45,72
12.	Cremes de beleza, cremes nutritivos e loções tônicas	3304.99.10	50,9
13.	Outras preparações capilares	3305.90.00	59,31
14.	Tintura para o cabelo	3305.90.00	38,27
15.	Dentifrícios	3306.10.00	33,92
16.	Fios utilizados para limpar os espaços interdentais (fio dental)	3306.20.00	70,36
17.	Outras preparações para higiene bucal ou dentária	3306.90.00	35,52
18.	Preparações para barbear (antes, durante ou após)	3307.10.00	54,41
19.	Desodorantes corporais e antiperspirantes, líquidos	3307.20.10	51,73
20.	Outros desodorantes corporais e antiperspirantes	3307.20.90	51,73
21.	Sais perfumados e outras preparações para banhos	3307.30.00	50,9
22.	Outros produtos de perfumaria ou de toucador preparados	3307.90.00	30,9
23.	Sabões de toucador em barras, pedaços ou figuras moldados	3401.11.90	43,56
24.	Sabões de toucador sob outras formas	3401.20.10	50,9
25.	Produtos e preparações orgânicos tensoativos para lavagem da pele, na forma de líquido ou de creme, acondicionados para venda a retalho, mesmo contendo sabão	3401.30.00	51,63
26.	Papel higiênico - folha simples	4818.10.00	48,12
27.	Papel higiênico - folha dupla	4818.10.00	45,76
28.	Lenços (incluídos os de maquilagem) e toalhas de mão	4818.20.00	81,02
29.	Fraldas	4818.40.10	30,68
30.	Tampões higiênicos	4818.40.20	66,04
31.	Absorventes higiênicos externos	4818.40.90	64,43
32.	Absorventes e tampões higiênicos e fraldas de fibras têxteis	5601.10.00	66,04
33.	Escovas de dentes, escovas e pincéis de barba, escovas para cabelos, para cílios ou para unhas e outras escovas de toucador de pessoas, incluídas as que sejam partes de aparelhos	9603.21.00	56,39

 

 

Podemos salientar ainda que o estado de São Paulo tem uma característica de cobrança da ST diferente da maioria dos estados onde a referencia de preços é o P.M.C. com algum redutor que pode ser diferenciado para Genéricos, Similares e de Marca, em uma análise inicial nosso modelo ainda é benéfico para o farmacista pois calculo inicial demonstra que cobrança que é feita em outros estados é com retenção maior do imposto, confeccionamos uma tabela comparativa para lista positiva para desconto comercial na compra de 10% e com 50% e com redutor de 10% e 20%, vejamos como ficou : 

PLANILHA PARA SIMULAÇÃO DA SUBSTITUIÇAO TRIBUTÁRIA
LEGENDAS	SIT. 1	SIT.2		SIT.3	SIT.4
P.M.C.	R$                                         138,23
P.F. - LISTA POSITIVA	R$                                         100,00
Desc. Comercial	12,00%			45,00%
Preço Custo	R$            88,00			R$            55,00
Aliquota I.C.M.	18%
IVA atual Lista Positiva	38,23%			38,23%
REDUTOR S/ P.M.C.		10,00%			20,00%
BASE DE CALCULO DO PRODUTO	33,64	124,41		21,03	110,58
VALOR DA ST	6,06	6,55		3,78	10,01
CUSTO MERCADORIA C/ S.T.	94,06	94,55		91,78	98,01
DESCONTO VENDA	5%
PREÇO MERCADORIA RECEBIDA	R$                                         131,32
IMPOSTO SIMPLES ALIQUOTA	6%
VALOR MERC. COM SIMPLES	R$                                         123,44
MARGEM BRUTA EM VALOR	29,38	28,89		31,65	25,43
MARGEM BRUTA EM PORCENTAGEM	23,80%	23,40%		25,64%	20,60%

 

Lima é consultor da Desenvolva Consultoria, empresário do setor varejista farmacêutico há mais de 30 anos!