O melhor vendedor não é, necessariamente, a pessoa mais simpática, a mais
querida, que tem “foco nas pessoas” e tenta agradar a todos
Por Marcelo Cherto*
Edi Pereira
Os nomes dos garçons são fictícios, mas esta história é verdadeira.
Num domingo, meu amigo Alberto Saraiva, fundador do Habib’s, foi com a
família almoçar num dos restaurantes da rede. Ao entrarem, deram de cara com
Rogério, que Saraiva considerava o melhor garçom do mundo. Boa-pinta, alto,
cabelos claros bem penteados, simpático, assim que viu Saraiva entrar foi
logo cumprimentando a família toda, disparando uma frase bem-humorada e sob
medida para cada um. Veloz, arrumou uma boa mesa e foi logo tirando o pedido
das bebidas e anotando o que cada um queria comer. Durante a refeição, ficou
gravitando em volta da mesa, atento a qualquer pedido adicional e, na saída,
acompanhou todos até a porta e se despediu com um largo sorriso. Tudo
perfeito.
Ainda no estacionamento, Saraiva decidiu que homenagearia Rogério como “O
Melhor Garçom da Rede” na Convenção Anual do Habib’s, que aconteceria dali a
três meses. Para não passar uma imagem de protecionismo, resolveu criar um
concurso e mandou que, ao longo dos próximos 60 dias, sem alarde, passassem
a controlar todas as vendas feitas por todos os garçons, monitorando suas
comandas e analisando tíquete médio (valor médio da venda feita a cada
cliente) e quantidade de bebidas e sobremesas por cliente, já que esses são
os itens que geram melhores margens e, portanto, propiciam mais resultado
para o restaurante.
Saraiva estava convencido de que Rogério se sairia melhor do que qualquer
outro garçom e, assim, seria fácil justificar o prêmio concedido a ele. Qual
não foi sua surpresa ao constatar que Rogério estava entre os garçons com
pior desempenho em toda a rede!!! Suas vendas tinham o tíquete médio mais
baixo e com menor quantidade de bebidas e sobremesas que as vendas da
maioria dos garçons. Ou seja: era dos que menos valor gerava para a
organização.
Baixinho, magrelo, sem charme, de poucos sorrisos, Chico foi o primeiro
colocado no tal concurso. Na Convenção, Rogério ficou com o troféu de “O
Maior Fazedor de Média da Rede”. E logo foi transferido para outra função,
passando a trabalhar na Recepção e no Atendimento a Clientes de uma loja.
Porque uma coisa é Recepção e Atendimento. E outra é Venda.
Minha experiência como empresário mostra que, quase sempre, o melhor
vendedor não é a pessoa mais simpática, a mais querida, que tem “foco nas
pessoas” e tenta agradar a todos. É, isso sim, alguém com foco nos
Resultados, tanto seus, como da empresa onde trabalha e, acima de tudo, nos
resultados do e para o cliente.
Quem faz questão de ser querido por todos, quase sempre morre de medo de
ouvir um NÃO. E o bom vendedor é alguém que corre atrás do SIM. Pode parecer
a mesma coisa, mas são coisas muito diferentes.
* Marcelo Cherto é CEO da GrowBiz <http://www.growbiz.com.br/> , sócio da
Franchise Store <http://www.franchisestore.com.br/> e da MD Comunicação
<http://www.md.com.br/> , membro da Academia Brasileira de Marketing e
integrante do Global Advisory Board a Endeavor Global
<http://www.endeavor.org.br> .
